Parte fundamental de la planificación de

una empresa que recoge las cantidades de

productos a vender por zonas, clientes y

períodos de tiempo. Incluye los precios y

márgenes previstos y los costes de las

acciones comerciales que se van a adoptar,

como promociones y publicidad. Tiene en

cuenta variaciones en la fuerza de ventas,

lanzamiento y retirada de productos, y

variaciones estacionales. Suele incluir

objetivos de distribución numérica y

ponderada, y participación neta. Es el

resultado de un trabajo de equipo que

tiene en cuenta los datos históricos, las

acciones de la competencia, la evolución

del mercado total y por segmentos,

conseguidos por una investigación del

mercado y del consumidor permanente.

Como parte de la planificación debe

plasmar la estrategia elegida. El plan
incluye también los procedimientos de
control, análisis de desviaciones, selección
de medidas correctoras y prevención
de riesgos.