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NTP 454: La negociación en la prevención de riesgos laborales (II): la técnica negociadora

La négociation dans la prévention des risques du travail (II): la technique de la négociation
The negociation in the prevention of workplace risks (II): the negociation technique

Redactor:

Autor: Jaime Llacuna Morera
Doctor en Filosofía y Letras

CENTRO NACIONAL DE CONDICIONES DE TRABAJO

¿Por qué no hablamos un rato?

Negociar es, básicamente, hablar. Esto puede parecer una reducción del propio concepto de negociación, pero no es así. No es así si consideramos la complejidad del fenómeno “hablar”, que podríamos asociarlo a la comunicación en general pero que, personalmente, prefiero considerarlo una forma de comunicación.

Cuando Chomsky utiliza el término habla, al margen de las complejas atribuciones semánticas, se está refiriendo en esencia a lo que podríamos traducir por dialogar de forma natural. O, lo que es parecido, utilizar el lenguaje de forma natural para transmitirnos mensajes los unos a los otros. El concepto de naturalidad es, desde el punto de vista “técnico” un aspecto a tener en cuenta y en el que entraremos seguidamente.

El ser humano habla, transmite mensajes de uno a otro, en pequeños grupos (el mínimo es el diálogo establecido entre dos personas), o en grandes grupos, habla “verbalmente” (valga la aparente contradicción), o “por escrito”, incluso puede hablar por gestos pero, en resumen, transmite ideas, sentimientos, conocimientos, etc. por los mecanismos naturales de transmisión de señales y signos. Esto es hablar.

El problema fundamental (refiriéndonos a la negociación y, probablemente, a todo lo que hemos denominado “hablar”), es que de tal conversación (nueva denominación del aspecto natural de la comunicación), requiere siempre una cierta repercusión.

Esto quiere decir que aún hablando a “tontas y a locas” (expresión claramente fea, por cierto), nadie transmite mensajes para que éstos no sean recibidos por nadie, sin que nadie se interese por ellos. Todo mensaje emitido implica un receptor interesado.

Un aparato de radio (que por cierto es denominado “receptor” en su forma más académica), puede estar “sonando” sin que exista receptor alguno al alcance de sus ondas. Ello no afecta al receptor ni, en principio, al emisor del mensaje, que desconoce esta realidad concreta. El aparato de radio seguirá contando lo que sea aunque no exista verdadero “receptor”, es decir: una persona con capacidad decodificadora o, por lo menos, con capacidad para percibir que aquellas señales pueden ser signos cargados de contenido.

El ser humano, salvo patologías extremas o necesidad de expresión íntima materializada (hablar solo), no suele hablar si no existe un decodificador y si el mensaje transmitido no interesa al mismo. Interesar es un término que no implica forzosamente estar de acuerdo, simplemente se refiere a que ocupa la atención del receptor, atención deliberada, específica, concreta.

Cuando las personas hablan están transmitiéndose mensajes que disponen de capacidad de repercusión y que deben repercutir. A esto se llama negociar en un sentido muy inicial, muy primario, pero que representa el fundamento de todo proceso comunicativo. Por ello podemos asegurar que todo hablar es negociar.

Un principio inicial: hablar con naturalidad para conseguir repercusiones naturales.

Cuando hablamos esperamos que el receptor entre en nuestro mensaje. A esto lo hemos denominado anteriormente repercusión del mensaje. Tengamos presente que:

Digo erróneamente que “negocio” cuando consigo del otro algo que me interesa a mí

Para que la repercusión del mensaje se dé, como creemos que queda claro, debemos interesar al otro. La repercusión del mensaje me afecta a mi personalmente, deseo que “el otro” entre en él, para ello, precisamente, le propongo un mensaje que le interese. El interés del mensaje es cosa del “otro”. El negocio es que la repercusión (deseo mío) interese (deseo del “otro”).

Cuando hablamos de que el objetivo de una negociación es nadie pierde, todos ganan, estamos hablando de esto. No puedo hablar de negociar cuando he impuesto algo, tampoco puedo hablar de negociar cuando he convencido (en ambos casos la repercusión puede haberse dado pero no se ha dado el interés, en el sentido propio de la palabra; el fin logrado para mí no es un fin asumido por el otro.

Precisamente en esta capacidad para asumir permanentemente y sin contradicciones los resultados de una negociación estriba la eficacia de la misma. Una negociación que no incida de forma clara en los términos de repercusión e interés que definimos, creemos, puede generar problemas: falta de confianza, olvido, tensiones, falsas interpretaciones, etc. Todo ello no sería más que los resultados de una negociación “unilateral” (por llamarla de alguna manera, aunque esta manera sea contradictoria con la propia definición del concepto).

Negociar es compartir posiciones, hallando la situación “intermedia”, por llamarlo de alguna manera, que interese a los dos. (mi mensaje repercute porque interesa).

Una negociación eficaz está basada en la credibilidad de los negociadores

Para que esta situación que estamos planteando se produzca, los participantes de un proceso de negociación deben adquirir, frente al otro, lo que hemos denominado credibilidad. El concepto credibilidad es, al tratar de temas relacionados con la comunicación, uno de los aspectos más complejos de definir. En principio digamos que la credibilidad de un comunicador es una categoría subjetiva que le otorga el otro comunicador con el que está “hablando”. Credibilidad quiere decir que para mí (receptor) la fuente de emisión de datos es fiable, confío en ella, no la entiendo como una posibilidad de engaño o confusión, la fuente de emisión tiene, en sí misma o por lo que representa, la garantía de sinceridad. Tal vez no hablamos de verdad (la verdad es un término que no podemos tratar al referirnos a un fenómeno como el de la comunicación), hablamos, simplemente, de la postura de confianza que adoptamos ante un interlocutor que consideramos sincero en sus expresiones.

Con la base de la sinceridad aceptada de los negociadores, la credibilidad es directamente proporcional a los conocimientos o capacidades que los comunicantes manifiesten sobre el tema tratado. No obstante, seguimos insistiendo en que esta manifestación de conocimientos (puntual en la situación concreta o histórica), es interpretada por el receptor y, en consecuencia, sigue siendo plenamente subjetiva. En muchas ocasiones, la credibilidad de un negociador depende del grupo al que esté representando o en el que se halle integrado. La credibilidad es personal y grupal, cada uno de nosotros cargamos, en la interpretación que los otros tienen de nosotros, con aspectos que nos son propios (personales) y con aspectos que dependen del rol que desempeñamos por la situación en la que estamos.

Si tuviéramos que presentar una estrategia de negociación operativa hablaríamos fundamentalmente de la adopción de posturas creíbles por ambas partes.

Esto es absolutamente necesario para que un proceso de negociación pueda denominarse tal. En situaciones en las cuales una de las dos partes se presenta poco creíble para la otra (o mutuamente desconfían), podemos intervenir intentando llegar a acuerdos más o menos convincentes, pero no estaremos propiamente negociando, estaremos cambiando información y estableciendo acuerdos (mal denominados dado que se nutren de la desconfianza). Lo peor de esta situación es, como apuntábamos más arriba, la capacidad de perdurar de aquellos acuerdos basados en una situación tensa.

La sociedad nos ha hecho creer en ocasiones que determinados acuerdos producto de pseudonegociaciones quedan permanentemente afianzados porque se escriben en un papel que todos firman. La realidad nos demuestra que tales aparentes acuerdos tienen, a la larga, poca capacidad de acción y que suelen ser causa de numerosos conflictos.

La credibilidad de los negociadores es absolutamente fundamental, como decimos, para que una negociación perdure y se cumpla sin tensiones. (Veamos en la N.T.P. que introduce el concepto negociación, 453-1997, como una gran cantidad de problemas que niegan esta capacidad negociadora son producto de la desconfianza. Patrick Audebert-Lasrochas)

Hablemos de forma natural y sin tensiones

Hasta ahora hemos dicho:

Para hablar de forma natural y sin tensiones, obteniendo lo indicado en los puntos anteriores, deberíamos tener presente dos grandes campos de actuación: el mensaje y los mensajeros (emisores y receptores, portavoces de los respectivos mensajes). Esto es lo mismo que decir: en un proceso comunicativo (negociador) intervienen una personas que enuncian ideas, sentimientos, expresiones en general cargadas de contenido que pasan de unos a otros con el objetivo señalado: repercusión.

Veamos ahora qué características debería tener, formalmente, un mensaje que no implicara en su propia concepción posibles tensiones.

Los autores de la P.N.L. (Programación Neurolingüística) resumen el proceso comunicativo eficaz en la expresión sé sincero, manifiesta lo que realmente crees porque el otro te descubrirá siempre cuando mientes.

Una multitud de señales o signos (conscientes o inconscientes tanto por parte del emisor como del receptor), se encargarán de evidenciar que lo que estás contando no es cierto, que pretendes con tu mensaje confundir, engañar o que tus palabras están lanzadas para obtener beneficios particulares que perjudicarán a los demás.

La sinceridad (ya lo citábamos al hablar de la credibilidad) es una verdadera técnica.

¿Qué forma adquiere un mensaje sincero ?

¿Qué forma deben mantener los mensajeros/ negociadores sinceros ?

¿Dónde hablar?

Finalmente, no desearíamos acabar este elemental boceto sobre la “técnica” de la negociación, sin referirnos a algo que tradicionalmente preocupa a los negociadores: el espacio físico en el que debe darse la reunión.

Parece claro, últimamente, que el papel del espacio comunicativo está adquiriendo mucha importancia. Todos deseamos espacios cómodos, confortables, ergonómicamente bien diseñados (incluso empieza a denominarse a este tema ergonomía de la comunicación o, mejor dicho, ergonomía de los espacios en los que se da la comunicación), todos deseamos espacios sin ruidos, en los que los mensajes puedan transmitirse sin interferencias y en los que cada negociador ocupe un sitio que no le perjudique en sus intervenciones. La realidad absoluta es que puede negociarse en cualquier espacio y que cuando la negociación depende de las sillas y las mesas podemos considerar que poco ánimo de entenderse existe.

No obstante, es interesante destacar ciertos aspectos que pueden, sobre todo, dificultar más las situaciones difíciles o que pueden entorpecer situaciones que, inicialmente eran positivas y tendían a un buen fin.

Como siempre, podríamos partir del concepto naturalidad y, a partir de él, establecer que:

Bibliografía

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Profession négociateur
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(2) BAYLON, CH.,et al.
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Réfléchir mieux
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